La 4e de couverture indique : "Cet ouvrage r?unit en un seul volume les outils et techniques que doit ma?triser tout ?tudiant du BTS Management des unit?s commerciales dans la gestion de la relation commerciale. R?solument ax? sur le marketing op?rationnel de site, Gestion de la relation commerciale permet de s'approprier les notions et les comp?tences commerciales n?cessaires pour mener des actions mercatiques sur la zone de chalandise afin de conqu?rir, fid?liser et d?velopper la client?le locale d'une unit? commerciale physique (agence commerciale, grande surface...) ou virtuelle (site Internet marchand). L'ouvrage s'articule en cinq parties : Le contexte de la relation commerciale ; L'unit?e commerciale et son march? ; La mercatique op?rationnelle de l'unit? commerciale ; Le contexte organisationnel de la relation commerciale ; L'?valuation des performances. Gestion de la relation commerciale s'appuie sur un dispositif p?dagogique nouveau, clair et efficace : chaque chapitre pr?sente l'essentiel du cours de fa?on synth?tique et propose en parall?le des d?veloppements pratiques et des illustrations vari?es issus de cas r?els et de l'actualit? commerciale. De nombreuses applications originales sont propos?es en fin de chaque chapitre pour permettre ?a tout ?tudiant d'un cycle sup?rieur commercial de se pr?parer efficacement ?a l'examen, notamment l'?preuve d'ACRC du BTS MUC, et ?a la vie professionnelle de futur responsable en unit?e commerciale pour acc?der ?a des m?tiers diversifi?s : conseiller commercial, charg? de client?le, responsable de rayon, manageur d'un point de vente, responsable d'un centre de profits, chef des ventes, logistique..."

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